5 Claves Para la Construcción de una Fuerza de Ventas de Clase Mundial

Neil Rackham es conocido en todo el mundo como un orador, escritor y pensador seminal sobre las ventas y comercialización. Tres de sus libros han estado en el New York Times la mejor lista de vendedor y sus obras han sido traducidas a más de 50 idiomas. Ha sido Presidente y CEO de tres internacionales de investigación y empresas consultoras.
Neil Rackham ha trabajado estrechamente con muchas fuerzas de ventas líderes como IBM, Xerox, AT & T y Citicorp. También ha trabajado extensamente con socios de alto nivel en algunas de las organizaciones más exitosas del mundo en servicios profesionales, incluidos los de McKinsey & Company, donde fue durante muchos años miembro de la venta y el canal del Grupo de Gestión.

Neil Rackham, Autor de best-sellers como SPIN venta, Cuenta con la Mayor Estrategia de Ventas y Replanteamiento de la Fuerza de Ventas. Y una de las principales mentes de profesionales, venta consultiva en los últimos 20 años, comparte sus cinco claves para la construcción de una fuerza de ventas de clase mundial:

1. Supervisores de ventas son la clave del éxito... "He jugado un papel en la reorganización y mejora del rendimiento de más de 100 grandes fuerzas de ventas. Es mi experiencia que si el cambio sucede - y si los resultados mejoran de forma significativa - depende mucho más de los supervisores de ventas que en los vendedores. Cuando estoy trabajando para mejorar el rendimiento de una fuerza de ventas, le doy más atención a la construcción de la supervisión de ventas competentes"..

2. Menos cuentas significa más ventas A los vendedores les encantaría tener un montón de oportunidades. Si un vendedor tiene diez clientes que perseguir se siente mucho más seguro que si sólo tuviera cinco . Como resultado, muchos vendedores se pasan persiguiendo el doble de muchas oportunidades. No venden lo suficiente, no planifican adecuadamente y pierden la pista a los competidores, en vez de poner más recursos en las mejores oportunidades. A menudo me encuentro que puedo obtener una mejora dramática en los resultados mediante la eliminación de 20 a 30% de las perspectivas de un vendedor. Los vendedores odian esto y argumentan en contra de ello - pero funciona.

3. Los vendedores deben convertirse en creadores de valor Veo a demasiados vendedores que se la pasan "hablando de sus folletos", tratando de mostrar a los clientes ¿cómo sus productos o servicios son mejores que sus competidores?. La comunicación de ventas tradicionales ya no funciona. Los vendedores de hoy deben pasar a valorizar la comunicación y a la creación de valor. El vendedor debe agregar el mayor valor del producto. Esto requiere creatividad y resolución de problemas. Vender ya no se trata de persuasión.

4. Coaching produce resultados Las ventas de clase mundial dependen de la fuerza de los que han trabajado y hay que poner gran énfasis en el entrenamiento. No sólo la alabanza para entrenar, sino " crear sistemas y procesos para hacer coaching" . Sin embargo, los gerentes de ventas poco comprenden de los importantes conceptos de coaching, como la forma de entrenamiento que es diferente de las habilidades del coaching estrategia. La mejor manera de mejorar los resultados de ventas es hacer un coaching eficaz .

5. Integrar ventas y marketing He estado trabajando en estrecha colaboración con Philip Kotler, el gurú de marketing, para encontrar maneras de ayudar a las ventas y el marketing juntos. Cuando publicamos algunas de nuestras ideas recientemente en Harvard Business Review, se vieron inundadas de correos electrónicos de los CEO, VP de Ventas y Mercadeo de VP de todo el mundo. Así que sabemos que es un tema importante y emocionante y nuevas ideas se están probando.

Si desea profundizar más SPIN ventas de Neil Rackham