Primero, tienen buenos productos o servicios.
Segundo, saben darse a conocer.
Tener un gran producto es fundamental, pero si la gente no sabe que ese producto existe, lo tenemos muy complicado.
Nos gusta contar que Basilio García, el fundador del Grupo HERGAR, una exitosa empresa riojana de calzado con marcas como Gorila y Callaghan, aleccionaba en sus inicios a los empleados diciéndoles: “Podemos hacer los mejores zapatos del mundo, pero si nadie nos conoce, no nos los van a comprar”.
Las empresas seductoras saben llegar a los clientes. Saben manejar el marketing.
Tocan adecuadamente las emociones positivas de los consumidores. Saben recurrir a la “seducción digital”: hacen cercana tu marca, la humanizan. Crean un vínculo y un compromiso con los consumidores que se agrupan en comunidades digitales.
Y tercero, saben innovar.
No se acomodan, mantienen su afán de buscar y ofrecer a sus clientes productos o servicios nuevos. Saben sorprender periódicamente a sus clientes (no sólo a través de los productos, también con la forma en la que se relacionan con ellos).
Ha habido un cambio de paradigma: ahora son las personas las que conectan con las marcas, mientras tradicionalmente el proceso era justo el inverso. A esto hay que sumarle, además, una revolución derivada del desarrollo digital, que ha abierto un sinfín de posibilidades a nivel de branding y ha brindado a las marcas y a los consumidores un nuevo canal para interactuar y comunicarse.
Estratégicamente hablando, a día de hoy sigue siendo esencial dotar a productos y servicios del poder de una marca. Crear estructuras mentales que ayuden a los consumidores a organizar sus conocimientos sobre productos y servicios, de tal modo que se facilite su toma de decisiones, y en el proceso, se genere valor para la empresa.
Pero el modo de hacerlo debe adaptarse a esta nueva realidad.
¿Cuáles son los 5 errores más importantes a la hora de vender?
Si lo pensamos, son errores habituales en el proceso de seducción humana, que se producen igualmente en el proceso comercial:
1) Apuntar mal -no saber elegir al público, por ejemplo, pretendiendo seducir a quién nunca te va a corresponder–.
2) No preparar ni suficiente ni adecuadamente la venta. No estudiar ni conocer bien al cliente potencial es una causa habitual de fracaso comercial. ¡Hay que llegar a la primera cita con tus “armas” bien preparadas!
3) No tener claro lo que ofreces. No saber qué tiene de diferenciador tu producto.
4) Desconocer cuál es el posicionamiento que quieres lograr en la mente del cliente (consumidor) potencial y, por tanto, no ser capaz de articular un discurso o relato seductor.
5) Muy frecuente, no perseverar. En la venta, como en todo, fallas el 100% de los disparos que no realizas. Un buen vendedor debe asumir ¡algo muy importante!: el valor del no. El no forma parte del proceso comercial. Si lo haces bien, cada no te acerca más al sí. Vender es seducir. Nos tienen que dar unas cuantas veces calabazas, para que al final nos den el sí.
¿Existen diferencias entre una venta online y otra offline?
Sí, por supuesto que existen. Aunque cada vez la línea es más delgada. El móvil acerca las dos realidades. Aun así, y suponiendo que el producto y el precio sean el mismo en un entorno online que en uno offline, resulta muy diferente vender en una tienda en la que el producto es tangible, se puede tocar o probar antes de pagar, que hacerlo a través de la red, en la que además de no poder tocarlo debemos asumir una entrega diferida.
Esto genera, inevitablemente, un proceso de compra diferente. También se debe tener en cuenta que la venta offline tiene horarios restringidos y una tienda online está abierta 365 días al año, 24 horas al día.
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